夜校凭什么让年轻人着迷？猿辅导一对一

来源@视觉中国文｜财经思享汇，作者|李国刚，编辑|管东生求搭子成为时下小红书的流行语，开始以为是组CP，后来发现这里面更多的是“攒人”上夜校，对，你没听错是“夜校”。夜校本来是人们利用晚上业余时间补习知识，学习技能的一种学习形式，而且在最近些年已经鲜少出现在人们的生活中。但现在，上夜校成为了年轻人的一种新时尚，是继CityWalk之后最适合当下年轻人社交的新方式，在那里能培养兴趣，收获知识，学会技能，是工作学习之外的“兴趣班”，拥抱生活的“调味剂”。2023年8月11日，由上海市群众艺术馆主办的秋季夜校课程班开课。12门课程60秒内一扫而空，高峰时超65万人在线蹲抢。落选者奔寻社交媒体求取交换名额，黄牛从中四处回收课程，课程溢价三五倍不止。“让学习成为一种方式”，北京、西安、成都、深圳等地纷纷响应，引起广泛关注。夜校文化在城市兴起，商业夜校就此萌芽。这种商业夜校究竟如何开展？能够实现盈利吗？是怎么实现盈利的？通过走访，我们来一一破解。夜校这么招人“北京朝阳，酒仙桥茶艺夜校寻学习搭子！”“望京架子鼓二期下周开课还差3人满！一人一鼓哦！”……打开小红书软件搜索关键词“北京夜校”，诸多着色引睛内容繁杂的招生宣传帖布满页面。帖子内容发布的作者，便是运营商业夜校的主理人们。“我们会关注信息发布的平台，因为不同平台的引流方式存在区别。以小红书为例，发布的内容要避免带有打广告意味词语的出现，否则就会受到平台的限流，宣传效果大打折扣。最通用的方式就是‘找搭子’，因为这是平台推广的交友方式，宣传便捷且收效明显！”夜校主理人小吴解释道，新入门的他，也在摸着石头过河。在北京，这样的夜校主理人角色并不少见，他们凭借夜校兴起的风口，以团队或是个人组织形式迈出经营夜校的第一步。“对这样的社会新热点充满兴趣！”是他们中多数人兼职成为主理人的最大原因，余下多为具有教培行业背景且拥有丰富教学经验的全职主理人。如何招募更多学员，怎样合作品质商家成为商业夜校运营的重要前提，也是主理人的首要任务和本职工作。对于学员的招募，在网上“冲浪”的主理人们看来，流量是一切曝光的前提！他们预先会在不同的网络社交平台，根据各异的曝光规则发布计划，开设从调酒到茶道，从架子鼓到泰拳的诸多实践技能类课程。（图源:北京某夜校意向收集表）学员主动与主理人联系之后，会加入到主理人所搭建的微信社群中。填写主理人发布的相关问卷，问卷内容多为常规性问题“居住何地？希望学习什么样的课程？希望开课时间是何时？”这极大帮助主理人了解社群学员的基本信息和兴趣所在，明确寻找合作商家的方向。什么样的商家合适？商家口碑如何？商家在哪一个地区？能否提供合适的场地？主理人利用大众点评这一类评价性的互联网平台对合作商家进行初筛，寻找平台好评度高的商家合作。完成初筛，主理人会结合学员分布地区情况，找寻交通条件便利，口碑较好的商家进行合作洽谈。好口碑的商家，营利并非问题，说服合作才是工作难点。“通常‘兴趣班’的概念，会是我们成功合作的关键点，我们提出‘兴趣班’的想法，用很低的价格，教授学员入门知识。如果学员感兴趣的话，商家还能推出完整的进阶课程，供学员学习提升。此外，开设一期课程学员容量不会很大，讲师的任务很轻松。学员也能收获不错的体验感”在小吴看来，“夜校学员”成为合作商家的潜在客户，百利无害。这也是诸多夜校寻求商家合作的普遍手段。当然，在合作商家看来，开展夜校教学活动，能充分利用店内时间和场地，提高品牌知名度，营利规模扩大，他们也乐意为之。与初入门的主理人相比，拥有教培背景的主理人，应对这份工作更加得心应手。他们主讲英语、声乐等常规项目，对于系统性的课程安排十分擅长，也能根据学员需求和兴趣程度推荐从入门到进阶的逐级教学。另一类大多为知识付费爆火的过气网红或内容创作者，他们的线上流量和粉丝增长变得难以突破，只好顺着风口转战线下市场，因为他们的知名度和粉丝基础，线下课程的创课率和参与率仍能有所保证。机构追求的是变现，五花八门的宣传于商业夜校变得随处可见。如何选择有质量的讲师，开设有吸引力的课程，建立大众性的口碑成为发展商业夜校的“三座大山”。亏损还是盈利商业夜校中的主理人们，更多以“中间商”的角色存在。一边寻找学员的同时，一边联系课程商家，在报名费和课时费里挣取自己的佣金。当下的商业夜校，仍处于上升阶段。就全职主理人而言，其组织一期课程的固定学员为5-10人，每期课程定价大多遵循市场初期价格从500元到1000元不等。在兼顾自身收益时，对于合作商家的选取也会有相应变化。就市场初期发展状况，其相同类型的课程因地区差别可同时开设两门，对于不同类别的课程一个月能开设6-10门。一期课程活动周期约20天。（图源：北京某夜校课程表）以北京初创的四人组织夜校机构为例：该四人团队一人为全职运营机构，三人为兼职参与学员招募宣传。开设学员量为8人的咖啡学习课，对外学员收费定价为每人850元（人民币），课程授课分为8次进行，每一次的授课时长为一个小时。课程合作方为北京某连锁咖啡馆，该咖啡馆对夜校报价为每一位学员一小时收费80元（含授课教师费用），产地、器材和课程用料由咖啡馆提供。11月份，该课程分别于朝阳、海淀两地同时开展，该机构此期咖啡课的利润为3360元（人民币），每位主理人分成840（元）。课程为此机构11月开设的茶艺、架子鼓等8门课程之一，由此推断，该机构本月营收利润不低于26000元（人民币），人均分成约6700元左右。这是一笔可观的兼职收入，由此见得，初期发展的北京商业夜校组织经营仍是有利可图的。从发展的角度看，这一行业还有提升的空间吗？站在行业风口北京商业夜校，获得社会公众，尤其是上班一族的喜爱。对于他们，一部分人愿意为追求高质量的课程而付出更高的费用，另一部分人则更关注价格。因此开展个性化的定价和教学不无可能。我们与早已参加海淀一期调酒夜校课程的栗子取得联系：“你最初为什么会报名参加夜校呢？”“感兴趣，是一个主导因素。我也是第一次参与这样的课程。当然，个人对于调酒也有着极大的好奇心，也想探索这样的夜校课程和平时接触的培训班有什么区别。”栗子说。“你能接受当前的课程定价和课堂的教学质量吗？”“当前定价还处于能接受范围。在课堂上一边接受教学，一边还能检验自己的成果，此外，上课的地方也很近。对我来说，还是能接受的。”栗子表示。“假如这个课程报价提高一半，变成750元一期，但是接受的课堂教学没有变化，你会重新考虑这个课吗？如果接下来有进阶课程的推出，你还会继续报名参加吗？”“定价提高的话，我会犹豫，因为已经超出了我的理想预期。就目前状态看，我很喜欢这个课程，在时间条件允许下，我乐意参与更高阶段的学习。”栗子回答说。从对话中我们可以看到，夜校课程有一定的价格空间，但主要的商业延续还是在进阶课程的设定上。商业夜校的不断创立，社会大众踊跃的参与报名，是年轻一代更注重精神消费的缩影，这是一种转变，更是一种机遇，也许在今天的环境中，我们要做的就是寻求转变发现机遇，从而打开新消费的另一扇门。